■交渉は私たちの日常生活のいたるとこにあふれている

「交渉」や「交渉術」と聞くと、裁判所や検事と対決する弁護士や貿易交渉に臨む外交官など、特別な仕事に従事している人や一部のエリートだけに必要とされるもの...とイメージするかもしれません。
しかし、交渉は私たちの日常生活のいたるところにあふれています。
これにピンと来なかった人は、おそらく普段交渉を「されていた」側の人間でしょう。
交渉のノウハウを知らない人は、それが交渉だと気づかないうちに相手の交渉術に丸め込まれてしまうことがあります。

特徴1.　相手に交渉の開始と終了を気づかせない
特徴2.　相手とぶつからない
特徴3.　身を守ることを最優先にする
特徴4.　“All-Win”を目指している
特徴5.　目的にフォーカスして手段を選択する

■元交渉下手な著者が東京大学の交渉学から学んだ55の法則

【目次】
■第１部　「守るべき3つのルール」と「覚えておくべき5大セオリー」
１−１　「守るべき3つのルール」
・「頭のいい交渉力」5つの特徴
・ルール１　マインドセットからはじめる
・ルール２　事前に相手の情報を集める
・ルール３　互いの「利害」に注目する

１−２　「覚えておくべき５大セオリー」
・セオリー1　人はコストをかけたものを選ぶ
・セオリー2　人はあたえてくれる人を選ぶ
・セオリー3　人はリスクをコントロールしてくれる人を選ぶ
・セオリー4　人はモヤモヤを解消してくれる人を選ぶ
・セオリー5　人はやる気を引き出してくれる人を選ぶ

■第２部　対人関係構築のステップ別交渉術
2−1　仕込み期
・自分の見せたいところだけ呈示する
・「はい」と答えさせて肯定的な空気をつくる
・信用を勝ちとる要素を話に盛り込む
・自分から好きだと言ってしまう
・冒頭と最後に全力を注ぐ
・気になるキーワードをちりばめる
・覚えてもらいたい話は物語る
・話を中途半端なところで切る　
・話の最後に最高潮を持ってくる

2−2　仕掛け期
・とにかく会う
・相手に似せて距離を縮める
・自分から情報を出す
・ギャップを演出する
・相手の頭の中にラベルを貼る
・同じカテゴリにいることを強調する
・一緒に困難に立ち向かう
・危険な場所で伝える

2−3　仕切り期
・相手が満たされているときを狙う
・自分の結論を出さずに相手に考えさせる
・あえて異論を唱えて相手の本音を話させる
・意見は専門家のポジションで話す
・かたくなに言い続けて相手の意見を覆す
・相手に自分の味方を演じてもらう
・「また聞き」で伝える
・「第3の解」を捻り出す
・決定事項を公開して約束を守らせる

■第３部　交渉相手タイプ別の交渉術
3−1　同年代・目上の人
・会議では自分から口火を切る
・「他の誰かもやっている」で賛同を得る
・相手の欠けているところを補う
・主張と根拠は必ずセットにする
・相手の意見をリスペクトしたあとに自己主張する
・嫌われている人にこそ借りをつくる
・仮定を設定して話を進める

3−2　年下・目下の人
・相手にとって都合の悪い話はあと回しにする
・「心理的安全性」をつくってから反論する
・意見の異なる相手に同調する
・「期待」はできるだけ口にする
・「特別扱い」してほめる
・ほめるときは第三者に言わせる
・小さく刻みながら教える

3−3　取引先・商売相手
・こちらの本音を悟らせずひたすら傾聴する
・欠点もセットにして売り込む
・理由は伝えず値段は高めにしておく
・吹っかけることからはじめる
・限定は3パターンでアピールする
・珍しさをアピールする
・相手の言動を禁じる
・自分の都合のいい選択肢だけ示す
・価格帯を 3 段階に設定する
・ダミーの「大きな要求」をまず断らせる
・要求は小さいものからお願いする
・相手の想定を外す
・終了時刻を匂わせる
・所有権をいったん渡してしまう
・相手の決断をほめる


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